La seule évocation du mot « négociation » fait surgir chez certains des images de combat acharné et de lutte sans merci.
Selon les recherches de Jard Curhan de l’Institut technologique du Massachussetts, les sujets (issus des domaines professionnels ou négociateurs professionnels) ne faisaient pas du résultat objectif ou monétaire la priorité absolue.
À leurs yeux, d’autres facteurs plus subjectifs étaient au moins aussi importants : par exemple, maintenir une bonne relation avec leur partenaire de négociation; faire en sorte que le résultat n’entre pas en contradiction flagrante avec leurs valeurs morales, ne pas se sentir humilié et avoir été entendu par la partie adverse.
Cerveau & Psycho – Février 2018